Известный психолог Роберт Чиалдини определяет правило взаимности, как самое мощное средство влияния в межличностных и деловых отношениях. Это правило гласит, что мы должны отплатить должным образом за то, что другие люди сделали для нас.
Археолог Ричард Лики приписывает суть того, что отличает нас как людей, системе взаимности: ”Мы – люди потому, что наши предки научились делится едой и умениями в уважаемой сети обязательств”.
В борьбе за выживание человеческие сообщества получили значительное преимущество именно благодаря правилу взаимности. Соответственно, каждый член общества был научен подчинятся и верить в это правило. Каждый из нас знает каким санкциям и насмешкам мы подвергнемся, если нарушим это правило.
Эксперименты показывают, что Вы будете подчинятся этому правилу независимо от того, нравится Вам человек оказавший услугу или нет. Тактика взаимности проявляется на всех уровнях общества:
Народные избранники занимаются обменом услуг на самом верхнем уровне;
На другом уровне можно наблюдать силу действия этого правила в желании корпораций и частных лиц в обеспечении подарками представителей власти и закона;
И конечно мощь взаимности можно всегда видеть в области торговли в виде «бесплатных» образцов товаров.
Правило взаимности не только обязывает нас платить наши долги, но также и принимать подарки. Влиятельный антрополог Марсель Мосс говорит: “Существует обязательство давать, обязательство принимать и обязательство платить назад”. Обязательство принимать подрывает нашу способность выбирать, кому мы хотим быть должны и кому нет.
Правило взаимности также способно инициировать несправедливые обмены. Небольшое начальное одолжение может создать чувство долга, толкающее нас на большую обратную услугу. Большинству из нас не нравится быть должным кому-либо. Это чувство давит на нас, требуя избавиться от долга. Именно поэтому, чтобы избавиться от этого чувства, мы готовы предоставить большую услугу. Другая причина – люди, нарушающие данное правило, т. е. принимающие, но не возвращающие услуги, всегда подвергаются неприязни со стороны социальных групп.
Поскольку это правило реально существует, всегда найдутся люди, которые будут эксплуатировать его. Поскольку существует обязательство принимать, не всегда легко сказать нет таким людям. Но иногда способность сказать нет определяет разницу межу жизнью и смертью. В 1978 Джим Джоунз, лидер сообщества в Джонстаун, Гайана призвал своих последователей совершить массовое самоубийство. Большинство последователей послушно выпило отравленный фруктовый сок. Одна женщина, Дайна Луи, отказалась подчиниться и сумела скрыться в джунглях. Свою способность к отказу она объяснила тем, что не принимала услуги и одолжения от лидера, даже когда нуждалась в них.
КАК СКАЗАТЬ НЕТ
1. Необходимо осознать, что реальный оппонент это не тот, кто использует правило. Реальный оппонент – само правило. Если мы не хотим, чтобы это правило эксплуатировало нас, необходимо научиться рассеивать его энергию.
2. Не отвергайте любую услугу или одолжение, как попытку эксплуатации. Если мы всегда будем предполагать худшее, мы не сможем получать неподдельные благосклонность и поддержку от людей, которые не собираются нас эксплуатировать.
3. Примите желаемую услугу или одолжение и поймите, что Вы обязали себя вернуть одолжение когда-нибудь в будущем. Участвовать в таком роде отношений не означает подвергнуться эксплуатации правилом. Это – участие в “уважаемой сети обязательств”, которая служила нам так хорошо с древнейших времен.
4. Если же начальная услуга оказалась уловкой или обманом, чтобы вызвать Вашу податливость для большей обратной услуги, то ясно, что Ваш партнер не благодетель, а барышник. Как только Вы осознали это, правило взаимности не является более его союзником. Правило гласит, что любезность должна быть оплачена любезностью, а не обман должен быть оплачен любезностью.
5. Если Вы согласны с тем, что попытки эксплуатации должны быть эксплуатированы, то оставьте себе, то что Вы получили, как начальную услугу и укажите манипулятору на дверь.
По материалам INFLUENCE — The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini Ph.D.